日本企業が海外にて販売展開する場合、業種・業態を問わず、販売に於いてのパートナーは非常に重要となる。しかし、販売パートナー選定の手法を軽視してきた企業が少なくない。中には軽視というより、パートナーを選ぶ術を知らない企業が多い。パートナー選びに失敗するとどういったことが起こるのか。資金をいくら投入してもまったく現地でシェアが取れない。それにも関わらず、パートナーとの販売契約は５年、10年先まで解約出来なく、そうこうしている内に、競合に市場を席巻されてしまう。このような例は決して少なくない。

　パートナー選びに失敗する企業には一つの法則がある。それは“出会い”でパートナーを選んでいるということだ。出会いでのパートナー選びとはどういったものなのか。レベルは様々だが、例えば、展示会や商談会を通じた出会い。信用できる知人や企業の紹介での出会い。日中政府や地自体、金融機関が開催するマッチング会での出会いなどである。日中の行政や一流企業が主催するマッチング会だから信頼できる海外企業が参加しているというのは大きな誤解である。これら商談会や展示会では、基本的に主催社は参加を希望する企業を断れない。日本側で貴社が簡単に参加できるように、海外でも誰もが容易に参加可能なのだ。従って、主催者が誰であろうとその会に選び抜かれた良きパートナーがいるとは限らない。
　また、日本企業が「良いパートナー」という相手の多くは日本語を話せる社長や幹部のいる会社である。日本語の話せる企業は良きパートナーではなく、良くコミュニケーションが取れるだけのことである。パートナーとしての善し悪しは別にある。

　日本企業同士のパートナーシップであれば、数回の面談や訪問で信用して取引のできる相手であるか否かの判断がつく。従って、“出会い”でのパートナー選定はある程度正しく成立する。しかし、新興国ではそうはいかない。日本企業にとっては多くが不透明な市場であり、また中国やインドといった大国は国土が広く、パートナーの実力もエリア毎に強弱が激しい。更に候補企業は無数に存在する。そんな中でいかにして最適なパートナーを選定すればよいのか。

　新興国市場でシェアの高い欧米や韓国、台湾企業は、現地パートナー選定を非常に重要視しており、リストアップ調査による科学的手法を用いている。リストアップ調査とは、候補企業のマスターリストを作成し、パートナーとして相応しい経営資源を持つ企業だけを残したショートリストに絞り込む調査である。

　事前のリストアップ調査に掛る費用と撤退に掛る費用、もしくは失った時間では天地の差が出る。パートナー選定に時間と費用をかけることは、現地シェア獲得の近道なのだ。