■代理商とは
以下①～④の意味を併せ持つ。
①フランチャイズ先　/　「直轄市」及び「省」単位のエリアフランチャイズが多い
②卸先　/　買取条件の場合
③委託販売先　/　消化委託条件の場合
④販売代行先　/　商業施設との折衝、販売員の雇用、店舗運営実務のみを行う場合
※省、直轄市全体で商売を行う大規模なものから、個店単位で商売を行う小規模なものまで存在する。

■代理商は何をするのか
ａ）売場スペースの獲得、及び商業施設担当者との関係維持
ｂ）スタッフの雇用　（取引条件により、無いケースもある）
ｃ）商品発注　（取引条件により、メーカー主導となることもある）
ｄ）在庫管理　（買取条件の場合）

■日本メーカー（又は小売企業）と中国代理商との力関係①　＜メーカーPush型：Badサイクル＞
日本メーカーが中国進出前に展示会に出展し、その展示会で接触した代理商と後日、商談をする際、中国マーケットでの実績が無い場合は、最終的に代理商に足元を見られ、厳しい条件を提示されるケースが多い。
代理商は商談スタート時には、「夢物語」を熱く語りあたかも真のパートナーであるかの様な話をするケースが多く、商談当初は盛り上がる。
しかしながら、最終的な取引条件を詰める段階で、代理商は非常に厳しい条件を提示してくるケースが多い。

■日本メーカー（又は小売企業）と中国代理商との力関係②　＜メーカーPull型：Goodサイクル＞
日本メーカーは、数年の歳月をかけて中国マーケットで一定以上の実績を上げることに注力する。
この場合、ビジネス規模が小さいことは問題になりにくい。ビジネスの規模を拡大した場合に採算が取れる基盤を作ること、が重要である。
中国マーケットで高い実績を上げれば、年月の経過とともに複数の代理商が接触してくる。
日本メーカーは、引き合いのあった複数の代理商と、中国マーケットでの高い実績をベースに交渉に臨む。
代理商が種々の要求・要望をぶつけてくることが想定されるが、日本メーカーは中国マーケットでの高い実績を示し、当初提示した条件で十分ビジネスになることを説明し、最終的には納得してもらう。

■代理商を使う場合のメリット
ⅰ）投資金額（内装費、在庫etc）を圧縮できる。
ⅱ）強い代理商は、地元人脈を持っているため、良い場所を確保し易い。
ⅲ）事業拡大スピードをUpし易い。
ⅳ）物理的な理由で管理が難しいエリアで有効である。

■代理商を使う場合のデメリット
本部指示の徹底管理、オペレーション精度が低くなりがちである。具体的には、
ⅰ）スタッフへの各種指導が難しい
ⅱ）販売価格のコントロールが難しい
ⅲ）タイムリーな販売情報、在庫情報の入手が難しい

※一般に、各ビジネスユニットにおいて売上＆利益を上げることができる日本メーカー（又は小売企業）は、代理商をコントロールし易い。